服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的被动营销活动。品牌如果原来经常做促销又突然不做促销了，甚至会影响到日常全价销售期的顾客进店率，因为消费者的习惯是被众商家养成了。于是赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。 有新意的、有实效的促销活动一定是从顾客需求角度出发的，也一定对品牌销售具有短期和长远的销售带动作用的而不是短期效益，如此才能达到顾客、商家的双赢!那么怎样的促销活动才可以达到这样的效果呢?如果从创新销售服务模式角度出发，策划和执行这样的促销活动就变得非常简单了! 创新的销售服务模式由于首先是关注顾客的着装需求，才会受到顾客的欢迎!比如品牌门店为顾客提供服装色彩顾问销售服务，由于可以站到顾客角度帮助顾客分析所适合的服装色彩，便可以以色彩的名义策划举行“色彩搭配幸运星”活动!活动的形式可以通过顾客选择认为适合自己的服装色彩搭配整体效果，与品牌推出的色彩服装经典案例恰巧相同时，顾客就可以意外获得较低的折扣或者享受赠品活动。这样的活动不但能够带动顾客选择品牌服装色彩的热情，而且还能够有效的传播了品牌服装的色彩搭配理念，带动服装品牌的良性销售影响! 关于其他的创新销售服务模式都可以以这个案例思路为典型来设计品牌促销活动主题与内容!不管是为顾客提供服装体型搭配销售服务、风格搭配销售服务、造型搭配销售服务、还是衣橱搭配销售服务，统统都可以让品牌门店促销做的有声有色! 如果服装品牌以服务的名义策划举行一些促销活动，还会给每一次品牌门店促销增加几分品牌独有的文化品味，随着时间累计后，品牌收获的是更多的消费者忠实和信赖! 以下有几个有代表性的案例与大家分享： 1 “形象影响力沙龙”，提升品牌形象拉动男装成交量! 活动起因是因为一个男装门店是底上两层楼，整体客流量比较低，二楼基本是闲置的，只挂了少部分衣服和休息区，整个店铺虽然有足够的形象和空间，但销售一直不好，于是我们把二楼在每周一三五设置增加了免费喝咖啡的空间，通过一些宣传方式邀请目标客户来二楼免费喝咖啡，为顾客提供另外一种格调的商务洽谈空间。由于设定前三个月是免费的咖啡提供，很快客户之间互相信息传递，很快就有一些客人喜欢上了安静优雅的环境，不但可以帮助顾客结交人脉，还定期搞了一些男士形象讲座，并且为喝咖啡的顾客安排一些接受过培训的优秀着装顾问型导购以专业者的身份与顾客交流，提供服装咨询服务。 很快，在不到两个月的运作中，此家门店由于免费咖啡的吸引力，客户入店量提升了一倍多，成交量翻了两倍多，而且销售大多都是全价销售。这次的营销活动不但带来了源源不断的客流和成交量，更塑造了当地有特色的门店形象。 当然活动组织细则是需要一番周密的布置的，在此不多谈!这样的活动还非常适合一个城市拥有几家门店的老板，客户利用率会大大提高!也可以针对一些门店较大的品牌长期举办!此活动的重点在于是着装专业性的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则咖啡真的会成了免费送的不说，还会因为销售行为不当伤了顾客，时间长了也会像其他促销活动一样食之无味! 2 “免费衣橱顾问服务”要的就是‘回购率’! 此活动为一女装策划设计，效果也非常好! 活动背景是一个代理商老板希望通过培训增加客单价，在培训结束后我向老板推荐策划了“免费衣橱顾问”的促销活动。 简单说免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。此种活动优点是灵活，销售基本不会受天气竞争环境影响。缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系，另外服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售的款式有局限性!另外笔者对客户的所有导购进行了一系列的促销活动服务流程培训，并同时为客户培养了专业导购培训师，持续一年下来已经形成了当地有名的服装专业销售品牌的代表!因此促销活动异常的成功! “免费衣橱顾问”活动的关键在于，每一个品牌着装顾问在为顾客推荐搭配时并没有一直强调要求顾客购买自己销售的品牌，而是在为顾客列举n多个服装搭配解决方案，并且为顾客长期的保持帮助寻找老顾客购买所需款式的免费服务。每一个经过专业培训过的品牌着装衣橱顾问都对自己的顾客的衣橱了解很透彻，这样在品牌品类、款式宽度、订货计划等货品支持各方面就会有了准确的顾客款式购买需求数据，提升了门店产品款式的消化率，也提升了顾客的满意度。因为对于顾客来讲，如果一个品牌肯为了她的个人需要做这么多工作，并且是适合的，当然是愿意接受的! 这个活动到目前已经延用了两年，发展成了品牌门店的竞争优势。从一个促销活动的初衷延伸出一套自己品牌门店的盈利模式。不但降低了顾客流失率，提升了营业额，而且成就了品牌的影响力，这样的促销活动才是给品牌带来持续盈利的活动! 假如你的品牌没有过专业的着装顾问的培训，但也希望借创新销售服务模式的名义策划一些有效的促销活动，也可以采取比较容易操作的方式，但前提一定也要与顾客的着装需求有关，活动才有效!举例如下： ‘ 配装折扣组合’带动连带销售率 此种方法比较适合品类深度较宽得品牌,也就是单品类款式足够丰富的品牌! 具体操作: 1 广告语举例 "换个穿法，风格给力更省钱" 2 具体操作,顾客可以带上2件以上的家里原有的衣服,在品牌店内选购与之搭配的款式，或者在销售顾问的帮助下找到搭配款搭配成功。销售顾问通过对特定款式(库存或滞销款)的新流行搭配培训，在销售过程中全程贯穿旧衣新穿的理念。搭配成功后， 获得商品特价优惠(如6折),或者消费新款原价服装赠送搭配款半价优惠一件!(搭配半价款可以是每天精心挑选出的旧款，但是又可以和卖场的很多衣服搭配的款式，这样搭配命中率比较高，即便是顾客搭配不上也没关系，会告诉顾客这种可以打折的款式每周都有新款，可以在一个月内回来购买都有效。也就是促销打折的款式也要讲究款式更新波段，让顾客增加选择低价产品的吸引力。顾客如果没有选择到满意的搭配款，等顾客走后，销售顾问也可以随时记录顾客搭配款的需求信息，在库存款式中帮助顾客寻找合适的款，以促进日后的成交。也就是库存商品的的销售方式不用传统处理库存货的方式来卖，才能更科学有效的卖出库存货) 3 此方法优点: 1)可以健康消化库存 2) 可以了解消费者的款式选择规律,加以记录对客户进行分类,对未来订货与销售提供客观数据. 3) 增加品牌良好的口碑,加深消费者服务印象. 4 缺点:销售顾问需要有基本的服装搭配常识和良好的职业道德,否则会弄巧成拙。真诚面对顾客需求,帮助顾客解决实际问题,不能欺骗敷衍,否则会损失消费者口碑。此方面可以进行严格的促销活动服务流程培训后再举行! “ 品牌以旧换新折扣法 ”淡季不淡! 此种方法较适合单款价格较高的品牌,可以有效调动老顾客的购买热情! 1 广告语举例"老会员以旧换新款,新形象不贵" 等广告语。 2 流程,老会员凭原品牌(可以设置旧款购买的日期期限)旧款,即可以获得2010款5折\2011款7折优惠(举例) 新顾客凭其他品牌同品类一件,即可以获得2010款5折 2011款7折优惠. 3 优点:增加老客户购买热情,争夺新顾客资源,操作简单. 4 缺点:容易被模仿,产生恶性竞争. 对策:可以设置周期性较短的促销活动! “ 买核心品类送配搭”盘活全场货品 此种方法比较适合品类搭配较丰富的品牌. 如一些门店规模较大的商务男装品牌、品类款式丰富的快销品牌等。 1 广告语"买一件送整体着装,完美形象更给力" 2 流程举例:消费者只要选定你的品牌设定好的核心品类一件,就可以自由免费挑选(也可以设定某品类某系列某价格范畴的服装商品)一件配搭款式。 3 优点:带动入店顾客成交量,带动新款销售. 消化即将成为库存的商品或者已经成为库存的商品，同时结合搭配着装顾问引导，带动店内销售氛围! 4 缺点:免费送的产品要具备吸引力， 以及免费送的款式挑选的余地要大,需要货品丰富支持 。建议跨季销售时举行，因为此时的产品款式最丰富，便于举行此类销售活动! 备注: 对送的款式可以给予消费者购买时间的承诺,在一定时间内有效,这样可以便于对换季库存消化更有计划性,同时增加顾客的消费满意度! 以上各种促销活动的背后,都是建立在有创新的销售服务理念上，而这种理念是建立在了解熟知目标顾客需求的基础上。一个品牌真正了解消费者才会规划出创新的销售服务模式，有了创新的销售服务模式导购才有了更好的销售素质，而导购更专业的销售素养才会是品牌门店销售促销活动不可或缺的重要因素。这样，每一次促销活动都会良性带动品牌价值的提升、门店销售和顾客消费双赢的局面!服装从业人员的职业素质的提高永远和服装行业利润的成长空间成正比的! 一个品牌促销活动的成功需要的不是一个创意的点子，而是实力累计的爆破点!在这里祝愿创新销售服务模式延伸的促销新招，能够给服装品牌的经营者带来些许启发，在2011年生意更上一层楼! 本文作者贾小艺老师原创专业服装销售书籍《别卖衣服，卖美感》已出版，八个美感销售法;(形容词美感销售法、色彩美感销售法、体型美感销售法、美感衣橱销售法、美感亮点销售法、造型美感销售法、配装美感销售法风格美感销售法)28个服装美感顾问销售专业知识点;54个销售情景案例;全面讲述创新服装销售服务模式下的美感销售方法具体技巧!与您分享上午晨会学习，当天业绩就提升的销售方法!期待您的分享指正!当当网、卓越网、淘宝网各地书店有售!